如何寻找空压机行业的准客户
2017-09-14 10:44:40 点击：
现在随着各行各业的发展，竞争也是日趋激烈，那么就需要一些优秀的业务员来开拓市场，小编浙江杭州红五环空压机跟您分享几点：
一、新入行业务员初期如何开展工作
找客户首先是找信息即是有需求意向的客户信息，找信息有两大流派：务实派和务虚派。
1、务实派的作法有以下几类：
（1）扫街也叫地毯式轰炸，就是工厂逢门就进，了解客户现在的情况，以及向客户了解客户同行的情况和客户附近工厂的情况，主要是了解有无空压机的需求和有无新项目要开展。
（2）以点带面的扫街：先在网上和相关资料中找到一两个家有意向的客户，然后再到意向客户周围转转，称之为以点带面。
（3）顺着行业去做：利用客户对本行业熟悉的特点找到一个客户，和其搞好关系，由客户介绍其同行内部近期有项目，有需求意向的客户信息，称之为骑驴找马型。
2、务虚派的作法有以下几类：
（1）相关行业人脉基础好，介绍的单子都做不完；
（2）同行业的人脉基础好，投标多一家不多，少一家不少，同行介绍的单子都做不完；
（3）善于搞关系，和地方的发改委、政府、开发区管委会关系搞的好，人家给提供在建、拟建项目的单位信息；
（4）巧用网络资源:先电话筛选，再实地考察筛选。
巧用网络资源
1、招标信息网：上面有单位名称、项目内容、联系人、联系方式和具体的地址。
2、环评公示：在百度上输入“XX省份环境保护局”几个字就可以进入找到相关网站，在网站内可以找到建设项目环评公示，优点是可以按年份、地区、行业进行项目内容筛选，缺点是在网站上有时会找不到项目的详细信息，需要把项目单位的名称复制到百度上找其联系方式，有时还找不着或该单位没有网站。
3、政府采购网：政府投资的项目采购基本上都在上面，尤其是国债项目。
4、各地政府的门户网站：官出数字，数字出官，这是一种现实的情形，仔细阅读里面的相关文章会有不少工业项目的信息，在里面找到相关信息以后，再到百度上搜索该信息的相关内容。
5、各种贴吧：比如输入“北京市2016年重大工业项目”便会有不少项目内容出现。
6、各地市发改委的门户网站：上面会有不少当地备案的小项目。
7、各级地市的领导动态，一般有领导现场办公的工业项目十有八九是真实的工业项目。
8、利用网络找各个行业协会和行业的主营部门。
二、新业务员是如何事半功倍的拜访客户
1、一般的业务员是这样做的：
（1）问该单位近期有无需求，没有需求立刻走人去另一家拜访。
（2）对有意向的单位只了解和推介产品，不问其他。
2、聪明的业务员是这样做的：
（1）对无需求意向的客户：A要向他了解他们同行业的动态，有哪家最近有新上工业项目，因为同行对同行了解和熟悉；B要向他了解他们当地的工业分布状况和当地有无新上工业项目，因为他们对他们的左邻右舍熟悉。
（2）对有意向的客户：在谈完本次技术或商务以后，进行A和B两项。
3、拜访意向客户的注意事项：
（1）一定要找对人，找准人。知道找谁这是最起码的，也是最容易忽视的问题，一定要弄清楚技术上谁当家，商务上谁拍板。
（2）一定要找到愿意帮忙的人，他会告诉你技术上该找谁，商务上该找谁，联系方式是什么，个人喜好是什么，甚至会帮你透漏别的竞争对手的技术和报价情况。
（3）做关系，就是先找愿意帮忙的人，因他对他们单位的内幕最熟悉。门卫是万事通，不可忽视其作用。一般情况下当家的人不会跟你说那么多，只有不当家的人才会给你讲很多内幕，首先应从不当家的人去努力，然后顺藤摸瓜，找拍板的大领导。
三、打电话筛选信息的方法和技巧
（1）首先介绍你自己：“□□空压机□□地方□□部门某某”一句话表达了四层意思，是品牌、空压机指你是干什么的、地方部门说明你工作的地点和性质，报出你的姓名是对客户的一种尊敬，如果你不尊敬客户，客户根本就不会跟你讲得太多。
（2）切忌问“你们那里要不要空压机？”这样的问题，就像你不要去问一个女孩子“你有没有男朋友？”一样，应问“你男朋友是干什么工作的”或“你男朋友是哪的？”不一样的问话方式和语气会有不一样的效果，不信你试试。
（3）一定要问清排气量、压力、台数等最基本的参数，一定要搞清是招标还是议标。还有大概的采购时间是什么时候。
一点点小编做空压机业务时候积累的经验希望对大家有用。
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